Ključne prodajne lekcije za startup podjetja

Dne 2. september 2021 objavil Anemari Pediček
 

Startup podjetja se velikokrat sprašujejo kako pristopiti do kupcev, povečati prodajo, ohranjati dobre odnose s kupci, zakaj se njihova prodaja ne poveča in kaj delajo narobe. Slovenski podjetniški sklad je v sklopu vsebinske podpore Startup Plus Programa organiziral program Pospeševalnik prodaje 2021, ki je prejemnikom zagonskih vzpodbud P2, konvertibilnega posojila SK75 in SK200 ter soinvesticije SI-SK zagotovil nova znanja in rešitve za uspešno pospeševanje prodaje. Nosilca programa sta izkušena strokovnjaka za prodajo Primož Hvala in Žiga Komac, ki svetujeta podjetjem na področju digitalnih strategij, optimizacije prodajnih procesov ter povečevanju prodaje. 

 

V nadaljevanju lahko najdete zgoščene nasvete obeh strokovnjakov s pomočjo katerih boste lahko izboljšali vaš prodajni proces in povečali prodajo. Najdete:

 

  1. Najpogostejše napake, ki jih delajo startup podjetja na področju prodaje

  2. Štiri enostavne nasvete za izboljšanje prodajnega rezultata

  3. Nasveti za ustanovitelje startupov

  4. Kako vzdrževati dober odnos s ključnimi kupci

  5. Ključne dejavnike, ki vplivajo na uspešno prodajo

 

1. Najpogostejše napake, ki jih delajo startup podjetja na področju prodaje

Predavatelja sta opozorila na najpogostejše napake, ki jih delajo startup podjetja. Te so:

  • Pomanjkanje prodajnega fokusa

Podjetja posvečajo premalo fokusa aktivnostim v prodaji, ki se nanašajo na doseganje mesečnih ciljev. Pomembno je, da se podjetje zaveda ali so bili cilji, ki si jih je zastavilo doseženi ali ne. V primeru, da podjetje ciljev ne doseže, jih naj poskuša doseči naslednji mesec. 

  • Izvajanje različnih marketinških aktivnosti, ki jih ne izboljšujemo

Ni nujno le, da se v podjetju izvaja veliko marketinških aktivnosti, ampak je nujno tudi, da se te izboljšujejo.

Primer: V podjetju delajo tudi mailing, a ni učinkovit. Potrebno je ugotoviti, zakaj mailing ni učinkovit in ga tudi na podlagi pridobljenih informacij izboljšati.

  • Pozabljanje na pomembnost direktne komunikacije

Stranke za nakup izdelkov na koncu potrebujejo »push«, ki jih bo prepričal, da pride do realizacije nakupa našega izdelka. Ta »push« veliko lažje dosežemo s pomočjo direktne komunikacije npr. Telefonskega pogovora kot s pisno komunikacijo. 

  • Diferenciacija naših izdelkov

Podjetja pozabljajo poudarjati v čem je njihov produkt boljši od ostalih. Pred strankami je potrebno izpostaviti v čem je naš produkt boljši od konkurenčnih.

  • Kompliciranje in uporaba tujk

Vse več podjetij pri prodaji produktov komplicira in uporablja tujke, ki pa ni nujno da jih stranke razumejo. 

Nasvet: Tudi če prodajamo izven Slovenija uporabljajmo enostavne besede, ki jih bodo naši kupci razumeli. 

  • Problemi in bolečine

Razmislite kaj so bolečine nekoga na drugi strani. Ljudje bodo kupili od vas izdelek, če jih bo nekaj zabolelo. Vedno moramo razmišljati o bolečinah in problemih, kako te predstaviti strankam in jih tudi prodati.

  • Spraševanje

Ko pride do prodajnega procesa premalo sprašujemo in preveč predvidevamo. Premalo je podvprašanj in drezanja, saj se bojimo zavrnitev. Pomembno je, da imamo definiranih vsaj 5, 6 ali 7 ključnih vprašanj ali informacij, ki jih želimo pridobiti od stranke.

  • Merjenje in beleženje

Veliko startup podjetij pozabi na merjenje in beleženje podatkov. V prodaji je zelo pomembno, da se testira čim več različnih konceptov. S pomočjo statistike v ozadju lahko vidimo, kateri koncepti v našem podjetju prinašajo boljše rezultate in slabše. Tukaj se je potrebno ustaviti in izbrati tiste, ki prinašajo dobre rezultate.

Tudi, ko pošiljamo strankam maile, je priporočljivo, da sestavimo recimo 5 različnih mailov, ki jih bomo poslali 500 strankam. Nato analiziramo, zakaj en mail dela boljše kot drug. 

 

2. Štiri nasveti za izboljšanje prodajnega rezultata

Digitalni strateg in predavatelj Žiga startupe opozarja na štiri ključne stvari, ki vplivajo na uspešnost prodaje:

  1. Avtomatizacija. Avtomatizirati je potrebno vse, kar se da, to vključuje od administrativnih stvari, beleženja aktivnosti itd.

  2. Spremljanje in merjenje. Podjetniki naj spremljajo in merijo vse in se na tak način tudi učijo. Vodijo naj analitiko. 

  3. Nova orodja. Pozornost naj posvetijo tudi novim orodjem, ki prihajajo na trg in jih izkoristijo za pospeševanje prodaje. 

  4. Konstantno učenje. Za uspeh je zelo pomembno tudi nenehno učenje, ki lahko izhaja iz lastnih kompetenc, odnosa s strankami in informacij, ki so jih pridobili tekom poslovanja.

 

Strokovnjak za trženje, prodajo in HR ter predavatelj na programu Primož je izpostavil tudi tri splošna vodila, ki jih pri startupih pogosto NE vidimo:

 

  1. Startupi naj začnejo takoj prodajati in naj živijo od prodaje in ne zbranih sredstev. 
  2. Ustanovitelj, pa naj bo še tako "trd v komunikaciji", mora vsaj na začetku sam prodajati oz. biti v prvi liniji. Ker tako bo dobil najbolj direktne "udarce", bo lahko naredil najboljši paket za na trg, bo najhitreje napredoval.  
  3. Prodaja je dosežena, ko je denar na računu. Prevelikokrat se hranimo in živimo "od navdušenja strank nad našo rešitvijo". Če so res navdušeni, bodo kupili in plačali postavljeno ceno. Vse ostalo so znaki, da niso tako navdušeni, da naš izdelek oz. celoten paket, ki ga prodajamo, ni tako optimalen.

 

4. Kako vzdrževati dober odnos s ključnimi kupci?

Ključni kupci so za uspešno delovanje našega podjetja izrednega pomena. Na predavanjih smo pridobili praktične napotke, kako lahko namenimo ključnim kupcem še več pozornosti in na tak način ohranjamo dobre stike z njimi. Poglej si nasvete na sliki. 

 

 

5. Kaj je pomembno za uspešni prodajni proces?

Vsako podjetje potrebuje svoj prodajni proces, saj s pomočjo  slednjega išče prodajne stike, priložnosti,  organizira sestanke s kupci in jim poskuša prodati svoje izdelke ali storitve. Dobro je vedeti, da je za uspešni prodajni proces priporočljivo, da ima podjetje:

 

  • Pripravljene pripomočke za lažjo izvedbo pridobivanja kupcev (standardne ponudbe, prezentacije, ugovori, argumenti...)

  • Pri iskanju novih kupcev uspešno uporablja priporočila obstoječih kupcev.

  • Ima jasna merila in postopke vrednotenja novih kontaktov (prodajnih "leadov").

  • Ima določen poseben proces za obdelavo obstoječih kupcev in poseben proces za pridobivanje novih kupcev.

  • Za vsako fazo prodajnega procesa določene aktivnosti, njihove cilje in roke, kdaj morajo biti doseženi.

  • Vsak prodajni predstavnik ima točno določene cilje za posamezne faze prodajnega procesa.

  • Aktivnosti se vedno izvedejo pravočasno, brez zamud.

  • Redno spremlja uspešnost zaključevanja posameznih faz prodajnih procesov.

  • Tedensko spremlja stanje prodajnega lijaka.

  • Ima določen fiksen termin v tednu za pregled stanja prodaje.

  • Donosnejšim strankam posveča več aktivnosti, višjo stopnjo servisa.

  • Meri prodajni in neprodajni čas prodajalcev.

  • Mesečno analizira prodajno uspešnost prodajnih kanalov…

  • Kvartalno analizira stroškovno uspešnost prodajnih kanalov…

  • Ima za vsako stranko vnesene vse aktivnosti (naročila, sestanke, klice…).

  • Enostaven sistem poročanja.

  • Vsak teden naredi načrt dela za prihodnji teden (število obiskov, načrt aktivnosti, poti...).

 

S programom do dragocenega znanja na področju prodaje

Podjetnica Nina Majcen iz startupa Nest Campers je za program dejala:

»Pričakovala sem, da bo to še bo en klasičen program, a sem se motila. Naučili smo se, kako uporabiti celovit pristop k marketingu, pravilno analizirati podatke, se naučili kako učinkovito nagovoriti kupce, do njih pristopiti in z njimi vzpostaviti nek odnos. Predavatelja sta nam odprla in zaprla ogromno vprašanj. Naše podjetje je res pridobilo dragoceno znanje.«

Tudi ekipa podjetja Tobiar se je pred udeležbo v programu soočala z različnimi izzivi kot so kako se pozicionirati na trgu, kako pravilno nagovarjati kupce in se širiti v tujino. S pomočjo znanja, ki so ga pridobili na programu so spremenili svoj poslovni načrt, se naučili kako pristopiti do kupcev in kako predstaviti svoj produkt na zanimiv način ter prodreti na tuje trge. Na programu so se povezali tudi z mentorjem, s katerim imajo tedenske sestanke in jih pri delu usmerja. Primoža opisujejo kot mentorja v pravem pomenu besede, saj jih usmerja, motivira in vzpodbuja. 

 

Poglej si spodnji video in ugotovi kaj svetujejo ostalim startupom, startup podjetja, ki so se programa udeležila: 

 

 

 

V video posnetku govorijo Maja Rajterič iz startup podjetja Tobiar in Tjaša Stakne ter Nejc Stakne iz startupa Dezziv.

 

Spoznaj še ostala še ostala portfeljska podjetja Slovenskega podjetniškega sklada in ter možnosti, da se jim pridružiš in izkoristiš bogato finančno in vsebinsko podporo Startup Plus Programov.

Praktične skupinske delavnice in prilagojena individualna svetovanja

Udeleženci programa so se na skupinskih delavnicah spoznali s poznavanjem kupcev in nakupnega procesa, prodajno argumentacijo, pregledali ponudbo, proces pridobivanja leadov, prodajni proces, zaključevanje in reševanje ugovorov strank ter pregledali digitalno prodajo. Prav tako so udeleženci morali izpolniti tudi ankete in narediti analizo trenutnega stanja v startup podjetju, da sta lahko mentorja prilagodila individualna svetovanja za vsako podjetje posebej. 

 

In kaj o programu pravi predavatelj, Primož Hvala?

 

Pospeševalnik prodaje in drugi kakovostni programi StartupPlus

Program Pospeševalnik prodaje 2021 je bil brezplačno na voljo vsem mladim podjetjem, ki so prejemnik zagonskih spodbud P2, SK75 in SK200 ali SI-SK Slovenskega podjetniškega sklada in je bil ustvarjen z namenom,  da udeleženci osvojijo veščine za pospeševanje svoje prodaje. Sestavljen je bil iz dveh delov in sicer dveh skupinskih delavnic  in brezplačnih individualnih svetovanj.

 

Slovenski podjetniški sklad pa za portfeljska podjetja organizira tudi številne druge vrhunske podjetniške programe kot so Pospeševalniški program push2start, Startup klinika, SK GROWTH CAMP, NextRound, GROWdigital, KorpoStart, INTL, HardwareSTART in ScaleUPgrade. Vsebinski programi učinkovito dopolnjujejo finančne produkte P2, SK75 in SI-SK, ki slovenskim zagonskim podjetjem zagotavljajo od 54.000 EUR do 600.000 EUR zagonskih sredstev.

 

Preberi si več o StartupPlus programih tukaj

 

 

 

 

 

###

 

Vsebinsko podporo za prejemnike finančnih produktov P2, SK75 ali SI-SK po shemi "de minimis" sofinancirata Slovenski podjetniški sklad in Evropska unija, in sicer iz Evropskega sklada za regionalni razvoj. Izvaja se na podlagi programa Vsebinska podpora prejemnikov sredstev (MSP) v obdobju od 2018 do 2023 v okviru Operativnega programa za izvajanje evropske kohezijske politike v obdobju 2014-2020.

 

Značke
Startup SPS MGRT Pospesevalnikprodaje Startupplusprogram
Izvedba: Mojdenar IT d.o.o.