Codebrainer, Organicer, ElevonX, Escapebox, ID.Conference, Allbatron, InstaText, SNUDDLY, Remigo, April 8, Evegreen, LAYON, OmniOpti, Malinca in Modri planet so tista podjetja, ki so se udeležila delavnic v sklopu programa za internacionalizacijo poslovanja INTL. Program, ki ga vodita CEED Slovenija in ABC Accelerator, je del Startup Plus Programa, ki poteka pod okriljem Slovenskega podjetniškega sklada kot oblika vsebinske podpore prejemnikom zagonskih spodbud P2, konvertibilnega posojila SK75 in koinvesticije SI-SK. Za udeleženci so že štiri delavnice, v spodnji reportaži pa najdeš številne podane nasvete predavateljev.

Vodje vzgajaj že od samega začetka

Janez Bensa, soustanovitelj podjetja Parsek, je na prvi delavnici podjetnike opozoril na tipičen scenarij, ki se dogaja znotraj startupov. Ta je, da se v prvi fazi iščejo člani ekipe, ki so strokovnjaki na nekem področju, ali v tehnologiji, ali v marketingu,… Ustanovitelj jih torej zaposli z mislijo na doseganje kratkoročnih ciljev.

Oblikovanje vodij, tesno povezanih z vizijo podjetja, je pa proces, ki mora začeti teči z ustanovitvijo podjetja. Kajti na točki, ko v podjetje vstopijo investitorji ali se ekipa razkropi na različna področja, se lahko ravnovesje v podjetju poruši in končate precej drugače, kot ste pričakovali. Zato člane svoje core ekipe že od samega začetka pripravljaj na vodenje in sprejemanje poslovnih odločitev.

Odgovornosti za prodajo ne prelagaj le na partnerje

Na drugo pogosto napako podjetij pri sklepanju partnerstev s tujimi podjetji je opozoril Luka Birsa iz Visionecta. Podjetja imajo pogosto visoka pričakovanja partnerjev, zato ne bodite razočarani, ko nasprotna stran ne bo dostavila pričakovanega. »Vi ste tisti, ki morate razumeti svoje stranke in njihove nakupne odločitve ter vedeti, zakaj kupijo vaš produkt,« je povedal Luka.

Janez Bensa je dodal, da podjetja najprej potrebujejo validacijo na trgu, potem naj gredo v partnerstva. Krmila, ko gre za poznavanje trga in oblikovanja poslovnega modela, ne morete prepustiti v roke partnerja. Partnerji pričakujejo, da se bo vaš produkt takoj začel prodajati. Vaša naloga je, da jih najprej povabite v svoj krog in jim pokažete, kako lahko izboljšajo svojo prodajo s kombinacijo njihove prodaje in vašega produkta.

Naredite prvih nekaj korakov skupaj – ne postavljajte prodajnega procesa sami, kreirajte ga SKUPAJ. Naučite partnerje, kako kombinirati posamezne produkte in kako pristopiti do kupcev. Dobro jih seznanite s svojim produktom, njegovo uporabo (pravilno in nepravilno), vsemi posebnostmi in unikatno vrednostjo, ki jo prinaša kupcu.

V katero kategorijo spada tvoj produkt?

Na tretji delavnici internacionalizacije poslovanja je vajeti prevzel izkušen podjetnik Matt Mayfield iz Telekte, ki je podjetnikom podal odlične prodajne nasvete, ki so se vrteli okoli trditve: Za dobro prodajo mora imeti tvoj produkt eno izmed naslednjih lastnosti: LOKALNO, NAJBOLJŠE ali NAJCENEJE.

Če nisi v nobeni od teh kategorij, kupci ne bodo izbrali tvojega produkta. Ugotoviti moraš, v katero kategorijo boš postavil svoj produkt, kajti ne moreš ga v vse tri.

Zapomni si:

• NAJBOLJŠI produkt zahteva odličen prodajni proces, medtem ko je NAJCENEJŠI produkt veliko lažje prodati.
• Če se odločiš, da bo tvoj produkt v kategoriji NAJCENEJŠE, povej to na glas in bodi ponosen na ceno, ki si jo postavil.

Pri identificiranju pravih kupcev za njihove produkte je Matt izpostavil vprašanje, kako razlikovati med dobro, spoštljivo prodajo in manipulacijo.

Prvič, če kupec misli, da je to pravi produkt zanj, se ti bo kasneje zahvalil. Drugič, če kupec ne želi produkta, ti pa mu ga prodajaš, potem bo imel občutek, da si želel z njim manipulirati in te bo sovražil za vedno. Tretjič, med samo prodajo si moraš postaviti najbolj pomembno vprašanje: »Je zdaj pravi čas za prodajo?«

In nenazadnje: kupcu ne vsiljuj potrebe po produktu!

Glavni izziv v podjetništvu je oblikovati top ekipo in z njo rasti

"Build your team and yourself" je bil naslov četrte delavnice, vodil pa jo je izkušen podjetnik Boštjan Bregar, Loop Email. Najprej se je lotil vprašanja, kako poenotiti ekipo. Celotna ekipa mora imeti mindset usmerjen proti stranki in biti enotna v tem, kdo je njihova stranka. Ko to vemo, lahko naredimo prvi korak proti enotni ekipi.

Pri sestavljanju ekipe si morate odgovoriti, kaj pričakujete od ekipe kot celote čez 6 mesecev? Šele takrat, ko to zelo dobro veste, lahko dejansko pričnete s sestavljanjem ekipe, menjavanjem članov in iskanjem novih zaposlenih.

Ti 6-mesečni cilji ekipe morajo biti zelo jasni in znani ekipi. Vsakemu članu ekipe mora biti njegova vloga kristalno jasna. S tem celotna ekipa deluje v smeri doseganja cilja.

Kot eno od lastnosti najboljših ekip je izpostavil varnost – občutek članov, da lahko spregovorijo. Da imajo čas, prostor in vodje, ki ga slišijo. Tega pa ne smemo zmesti z odločanjem. Ljudje naj povedo in pripomorejo k diskusiji, ampak odločitve naj sprejema ena oseba. Odločitev naj se razloži in tudi izvede.

###

Vsebinsko podporo za prejemnike finančnih produktov P2, SK75 ali SI-SK po shemi "de minimis" sofinancirata Slovenski podjetniški sklad in Evropska unija, in sicer iz Evropskega sklada za regionalni razvoj. Izvaja se na podlagi programa Vsebinska podpora prejemnikov sredstev (MSP) v obdobju od 2018 do 2023 v okviru Operativnega programa za izvajanje evropske kohezijske politike v obdobju 2014-2020.